Мерчендайзер

1. Описание профессии

Мерчендайзер – это специалист, занимающийся эффективным представлением продукции компании в торговых точках и поддержанием положительной репутации продвигаемого бренда (как правило, контроль наличия всего ассортимента компании на полках магазина и расположение его или рекламных о нем материалов в наиболее благоприятных для покупки местах).

Чем занимается мерчендайзер? – Если говорить по-простому, продвигает в торговых сетях продукцию своей компании и поддерживает ее положительный имидж в местах продажи ее продукции. Впрочем, если углубиться в тему, нужно различать две разновидности этой профессии – бывают внешние и внутренние мерчендайзеры. В чем разница? Внешние мерчандайзеры представляют исключительно компанию-производителя или оптовую компанию-продавца и занимаются тем, что исследуют, как идет торговля их товаров во вверенных им торговых сетях. Для этого они объезжают торговые точки, смотрят, как представлена их продукция и продукция конкурентов (для сравнения и анализа текущей ситуации) и борются за увеличение ее продаж. А внутренние мерчандайзеры работают только в одном магазине и отвечают за продажи всех имеющихся в магазине товаров. Логично, что для внешних мерчендайзеров обязательным требованием является наличие прав. Поэтому в резюме мерчендайзера нужно упоминать о правах и стаже вождения – это повысит привлекательность резюме для работодателя.

Еще двадцать лет назад о профессии мерчендайзера знали немногие. Как и многие другие, она приехала к нам из-за рубежа, но и там она появилась немногим более 20 лет назад как реакция крупных розничных сетей на непрофессионализм продавцов и желание увеличивать сбыт всеми возможными способами. В английском языке мерчендайзинг (merchandising) обозначает планирование и применение различных методик побуждения к потребительской аудитории. В социалистические времена лучшим методом побуждения к покупке была очередь из покупателей, которая свидетельствовала о том, что в магазине что-то «дают» или «выбросили». С тех пор прошло много времени, на полках магазинов царит изобилие, и, чтобы помочь нам в нем разобраться, и существуют такие замечательные специалисты как мерчендайзеры.

2. Особенности профессии

Мерчендайзеры не только следят за тем, чтоб был представлен весь ассортимент продукции и в лучшем виде, в их обязанности входит и анализ ситуации с продукцией компании – что, где и как продается и почему. Поэтому часто должность мерчендайзера относится к отделу маркетинга. Внешние мерчендайзеры анализируют еще и продукцию конкурентов, чтобы оценить их преимущества, ценовую и маркетинговую политику и вносить коррективы в свою политику продвижения для повышения ее эффективности. Такая политика включает конкретные меры, например, особую выкладку товара – чтоб его было видно лучше, он был буквально «под рукой», размещение уведомлений об акциях, брендированных или привлекающих внимание ценников, уведомлений о распродажах или скидках, направляющих к стенду с продукцией табличек и других POS-материалов. А еще организацию и проведение рекламных акций, дегустаций, установку сопутствующего оборудования – например, брендированных витрин, рекламных палет или других конструкций, да и просто фирменных холодильников, размещение POS-материалов и консультацию продавцов торговой точки о преимуществах продукции, как правильно продавать товар компании, как поддерживать выкладку, какие наценки оптимальнее делать и т.д.

Такие специалисты могут продвигать любую продукцию в розничных сетях и потому достаточно востребованы. Услуги мерчендайзеров требуются в самых различных сферах – и продукты питания, и одежда, и обувь и даже хозтовары – везде правильное расположение продукции повышает спрос и продажу продукции. И только мерчендайзер может сделать товар заметнее и интереснее для покупателя, повышает его привлекательность и доступность.

Для истинных профи от мерчендайзинга есть еще дополнительные обязанности – например, составление заказов, регулирование розничных цен, проверка остатков и пополнение запасов товара в магазинах. Такая работа предполагает дополнительную ответственность, но и оплачивается лучше.

3. Плюсы и минусы профессии

Работа мерчендайзера достаточно творческая и предполагает наличие и смекалки, и художественного вкуса. Однако иногда выкладка товара требует и серьезных физических усилий, поэтому в ключевые навыки мерчендайзера входит и хорошая физическая подготовка, и выносливость, и крепкое здоровье. И, конечно же, презентабельная внешность – чтобы имидж компании не пострадал. А еще коммуникабельность, убедительность и уверенность в себе – иногда за место на полке со своей продукцией приходится бороться любыми методами – от финансового до убеждения. Ведь что делает мерчендайзер каждый день – объезжает закрепленные за ним торговые точки, проверяет выкладку и наличие актуальных рекламных акций. Текущую ситуацию по каждому из магазинов фиксирует в специальной документации, иногда даже сводит первичные данные в отчеты.

4. Место работы

Как мы уже упоминали, мерчендайзер может работать как внутри компании, например, в отделе маркетинга или продаж – тогда его называют внешним мерчендайзером. Или работать в магазине, супермаркете – тогда должность называется внутренний супервайзер. Иногда мерчендайзеров подбирают агентства – для постановки процесса. Т.е. не только для размещения и обновления рекламных материалов и оборудования в торговых точках, но и организации работы мерчендайзеров на закрепленной территории согласно разработанным стандартам.

5. Важные качества

Большая часть работодателей в вакансиях упоминают ответственность, целеустремленность, коммуникабельность, доброжелательность, активность, пунктуальность, аккуратность, настойчивость и грамотную речь. По роду деятельности мерчендайзеру приходится много общаться с персоналом магазинов разных уровней — от продавца до директора, поэтому коммуникабельность, умение презентовать продукцию, договориться и, конечно, выполнить свои обязательства – это важные качества для этих специалистов. Некоторые работодатели ищут в кандидатах желание учиться и развиваться. Если продукция тяжелая или нужно будет устанавливать тяжелые рекламные конструкции или оборудование, мерчендайзеру пригодится отличная физическая подготовка. И, конечно, отличный мерчендайзер должен быть сообразительным, поскольку идеальных магазинов на маршруте может быть далеко не 100% и, соответственно, не всегда удается для каждой торговой точки разработать идеальную планограмму — схему размещения товара на стеллажах. Тогда мерчендайзеру приходится буквально, не сходя с места применить правила мерчендайзинга и самостоятельно произвести эффективную выкладку товара.

6. Где учиться?

Как правило, работодатели либо выбирают кандидатов с опытом работы, либо сами обучают новичков, поэтому наличие высшего образования является желательным, но необязательным требованием работодателей. Обучают стандартам, принятым в компании, документообороту, как проводить презентации по ассортименту, добиваться поставленных целей. В особо продвинутых компаниях учат мастерству проведения переговоров и сложных продаж.

Для специалистов, желающих самостоятельно обучиться мерчендайзингу, есть несколько вариантов обучения – от краткосрочных однодневных тренингов за 3500 грн по планировке магазина и мерчендайзингу до курсов, в которые входят продажи, мерчендайзинг и трейд-маркетинг за 1050 грн в месяц. По окончанию тренинга выдается диплом, по окончанию курсов – сертификат института экономики, права и систем управления с присвоением квалификации, причем система обучения на курсах – блочная, можно изучать только те блоки, которые интересны или пригодятся в будущей профессии.

7. Заработная плата

Заработная плата мерчендайзера, особенно на старте, невысока. В небольших городах она может начинаться с 3000 грн, в крупных достигать 5 -7 000 грн. Тем не менее, карьерный рост на этой позиции достаточно стремителен, и можно переходить на другие, более высокооплачиваемые карьерные ступени. Например, супервайзер мерчендайзеров может получать уже от 4 500 грн в небольших городах до 11 000 грн в Киеве. А если перейти на торгового представителя (в рамках одной компании-работодателя), можно зарабатывать 7-15 000 грн.

8. Карьера

Куда может двигаться по карьерной лестнице мерчендайзер? Кроме, конечно, роста «по прямой» – до старшего мерчендайзера или супервайзера.

Вариантов есть несколько – как правило, мерчендайзеры либо переходят в отдел продаж на торгового представителя, либо закрепляются в отделе маркетинга. Став торговым представителем, бывший мерчендайзер может дорасти до руководителя торгового представителя, коммерческого или даже генерального директора.

Если же говорить о росте в области рекламы и маркетинга, при наличии аналитических способностей мерчендайзер может стать маркетологом-аналитиком и далее развиваться уже в этой профессиональной сфере. Или работать в рекламном подразделении компании, отвечая за визуализацию представления продукции, разработку соответствующих рекламных и сувенирных материалов.

Существует еще один путь профессионального развития мерчендайзера – он более творческий, чем продажи. Если закончить курсы визуальных мерчендайзеров, можно приобрести практические навыки оформления витрин магазинов модной одежды, обуви, домашних товаров, создавать дизайн в торговой зоне, интересную и необычную выкладку товаров (модных коллекций) с ориентацией на поддержание имиджа торговой точки. И тогда можно пробовать свои силы не только в должности мерчендайзера, но и в качестве стилиста, шоппера и т.д. Что привлекательно – курсы краткосрочные, буквально за пару дней можно научиться не просто правильной выкладке товара, но и узнать правила визуальной презентации товаров различных сегментов рынка (люкс, от кутюр, масс-маркет, экономический), понять, что такое цветовая концепция и как ее правильно применять, например, создавая концептуальные или оригинальные витрины. В общем, такой мерчендайзер совмещает функции и классического мерчендайзера, и стилиста, и декоратора, а иногда еще и витриниста и помогает создать единый облик торговой точки, не только стильный, но и продающий, привлекательный для целевой аудитории. Высокопрофессиональный визуальный мерчендайзер даже создает стандарты компании или торговой точки по визуализации продукции и помещения, так называемый merchandising – book. Еще один факт, привлекательный для кандидатов – такая работа может включать в себя и стажировки за рубежом, например, в главных офисах торговых марок или агентств, отвечающих за рекламное продвижение этих брендов.

9. Интересные факты

Чем привлекательна профессия мерчендайзера?

Во-первых, она достаточно распространенная и более-менее универсальная

Во-вторых «порог входа» в эту профессию достаточно прост – не нужно получать специализированное высшее образование, проходить интернатуру, свободно владеть иностранными языками. Достаточно иметь отличное здоровье, сообразительность, коммуникабельность и быть обучаемым и настойчивым.

В-третьих, для профессионального роста и развития кроме настойчивости, обучаемости и успешности тоже особых навыков и, соответственно, трудностей, не предвидится.

В-четвертых, есть возможность профессионального роста в различных сферах. Если кандидат замотивирован на финансовый рост и вертикальную карьеру, можно перейти в продажи. Если мерчендайзеру ближе аналитичность его профессии, можно перейти в маркетинг. Ну а если мерчендайзера привлекает креативность и творчество при визуализации, он может стать шоппером или стилистов и так развиваться дальше.

В общем, эта профессия является неплохим базисом для людей решительных и коммуникабельных.

Кстати, профессия мерчендайзера вовсе не бесполезна – по данным экспертов, покупатели оставляют на 13% больше денег в тех магазинах, где мерчендайзинг продукции безупречен. А у мерчендайзеров бывают интереснейшие хитрости, чтобы заставить нас покупать больше. Например, некоторые мерчендайзеры специально наводят легкий бардак на полках, чтобы создать у потребителя ощущение, что товар ходовой и пользуется спросом. Ведь многих из нас идеально сложенные вещи отпугивают, поскольку мы невольно боимся нарушить такую красоту и всласть порыться в такой стопке. Вторая хитрость такова – на витрину никогда не выносят популярные модели, ведь их и так раскупают. И, оказывается, витрины нужны для того, чтобы сформировать вкус покупателей на ближайшие полгода, позволить им привыкнуть к новым силуэтам и фасонам, которые поначалу кажутся странными, некрасивыми и даже смешными. Так что, по большому счету, мерчендайзеры – это почти фокусники. Благодаря наработкам и хитростям они помогают продавцам вынимать дополнительные деньги их карманов и кошельков покупателей.