Риелтор

1. Описание профессии

риелтор – это специалист, который помогает своим клиентам – физическим и юридическим лицам – купить, продать, сдать или снять в аренду различные виды недвижимости, коммерческой или жилой.
По сути своей риелторство – это посредническая деятельность, поскольку специалист по недвижимости сводит воедино желающих купить-продать или сдать-снять недвижимость и помогает им найти общий язык и решить спорные вопросы.

Поэтому для риелтора важно не только отлично знать рынок жилья и ответственный ему регион или сегмент рынка недвижимости, но и быть юридически грамотным, а еще коммуникабельным, ответственным и порядочным. Поскольку собственное жилье чаще всего является самой большой материальной ценностью клиента, риелтор должен внушать доверие.

2. Особенности профессии

Профессия риелтора пользуется популярностью в силу своей распространенности и относительной простоты. Ведь стать специалистом по недвижимости может человек даже без образования и прочих специфических навыков.

Тем не менее, нужно принять во внимание, что работа с недвижимостью – это не только обзвон клиентов, подбор подходящих вариантов и проведение показов квартир, офисов или других объектов. Кстати, на все осмотры покупателя риелтор сопровождает лично. И, чтобы не опозориться, риелтор должен не только в общих чертах знать состояние рынка недвижимости в городе или районе, но и знать технические характеристики предлагаемой к продаже или аренде недвижимости, понимать техническое состояние объекта, уметь проконсультировать клиента о строительных или отделочных нюансах, об инфраструктуре возле объекта и предупредить о возможных неприятностях (сложная транспортная развязка, криминогенная обстановка и т.д.)

Работа риелтора не заканчивается подписанием договора на куплю-продажу или аренду. Конечно, этап оформления документов является наиболее важным, и роль риелтора сложно приуменьшить. Ведь, чтобы сделка состоялась, риелтор должен не только удачно подобрать вариант и убедить клиента в правильности решения, но и, наладив взаимоотношения с жилищными конторами, БТИ, нотариальными консультациями, банками и т.д., корректно и правильно организовать весь процесс оформления сделки. Тем не менее, даже подписанные документы не гарантируют риелтору спокойной жизни – иногда спорные вопросы между сторонами возникают уже после оформления документов, в процессе передачи имущества.

А хороший риелтор предложит клиенту помощь в организации переезда на новое место, при выписке-прописке, и, если отлично знает «свой» район, может проконсультировать по магазинам-школам-рынкам и т.д.

Несмотря на универсальность профессии, некоторые специалисты по недвижимости предпочитают специализацию – например, работают только с жилым фондом или наоборот, с офисными, производственными и складскими помещениями. Есть «золотая косточка» риелторов – специалисты по элитной или загородной недвижимости, обладающие не только обширным кругозором и знакомствами в самых широких кругах и высоких сферах, но и знающие ситуацию в банковской сфере (кредитование, ипотека), ориентирующиеся в архитектурных течениях и направлениях, и, конечно, досконально разбирающиеся в юридических тонкостях оформляемых с его помощью сделках (например, земельное законодательство).

Есть еще один вид разделения специализации риелторов – это предпочтение работы с рынком первичной («первички») или вторичной («вторички») недвижимости. Как правило, специалист по новостройкам не занимается «вторичкой» и наоборот – у риелторов в этих сферах разные подходы к клиентам. Для риелтора по «первичке» важно умение работать с банками, поскольку большая часть таких продаж осуществляется с привлечением кредитов и знать, кто из застройщиков наиболее надежен, у кого могут быть проблемы при сдаче объекта в эксплуатацию и передаче его жильцам. А для специалиста по «вторичке» важно понимать требования клиента, возможности их «закрыть», выбрав оптимальный или компромиссный вариант и разъяснить его преимущества или недостатки других вариантов.

3. Плюсы и минусы профессии

Явным плюсом профессии является ее универсальность – риелтором может быть специалист независимо от пола и возраста. Для получения профессии риелтора не нужно заканчивать высшее учебное заведение или долгосрочные дорогостоящие курсы. Хотя, конечно, если риелтор работает в агентстве, работодатель предпочтет сотрудника с высшим образованием, желательно юридическим, экономическим, маркетинговым. Ведь по сути своей, хороший риелтор – это и рекламист, и менеджер по продажам, и бухгалтер, и маркетолог, и юрист, и психолог и даже дипломат.
В общем, трудоустроиться риелтором не составляет труда, а вот задержаться в профессии гораздо сложнее – поскольку работа эта кропотливая, на начальных этапах требующая стрессоустойчивости, умения принимать отказы и терпения.

Главный минус профессии – отсутствие фиксированного оклада. Как правило, риелтора, как волка, ноги кормят. В большинстве агентств максимум, что может получать риелтор – минимальная ставка. Все остальное – это процент от завершенных сделок. Поэтому риелтору важна энергичность и организованность – это напрямую влияет на его кошелек. Из этой формы оплаты труда «вытекает» еще один минус – первого серьезного заработка риелтору приходится ждать достаточно долго, и многие новички уходят из профессии, разочаровавшись в ее финансовой составляющей.

Впрочем, в агентстве бывает, что руководство видит не только результаты работы риелтора, но и его усилия по закрытию сделок. И тогда, если кандидат, находясь на испытательном сроке, невзирая на явное отсутствие результатов, упорно работает и прилагает серьезные усилия для решения задач, ему помогут и посодействуют.

Впрочем, в агентстве бывает, что руководство видит не только результаты работы риелтора, но и его усилия по закрытию сделок. И тогда, если кандидат, находясь на испытательном сроке, невзирая на явное отсутствие результатов, упорно работает и прилагает серьезные усилия для решения задач, ему помогут и посодействуют.

Впрочем, разъездной характер работы и ненормированный рабочий день при правильно спланированной занятости, имеют и свои плюсы – в ежедневное расписание можно успеть встроить и решение личных дел – главное, чтоб работе не мешало.

4. Место работы

Конечно, клиенты больше доверяют проверенным агентствам – ведь покупка-продажа личной недвижимости – дело хлопотное и требует надежного посредника. Поэтому риелторы чаще работают в специализированных агентствах, которые активно дают рекламу, зазывают клиентов – чтобы их сотрудникам было чем заняться. Впрочем, наработав базу, риелторы могут уйти на «вольные хлеба» и зарабатывать частным образом. Тогда местом работы риелтора может быть его квартира, снятый персонально офис или некое коворкинговое пространство или даже кафе/антикафе для встреч с клиентами.

Что касается риелторов, работающих с «первичкой», возможно, им удобнее работать в офисах застройщиков или поблизости от объектов, продажами которых они занимаются.

5. Важные качества

риелтор – это очень «человеческая» профессия, которая подразумевает установление, налаживание и поддержание коммуникации с самыми различными типами клиентов – от крупных организаций, арендующих склады, офисы или квартиры для своих сотрудников, до бабушек, сдающих комнаты или квартиры. Поэтому качества, которые необходимы успешным риелторам – это не только аккуратность, старательность и трудолюбие, но и коммуникабельность и ответственность. Кроме этого, важны стрессоустойчивость и настойчивость – ведь многие сделки срываются на разных этапах, не доходя до желанного риелтору финала – в этом еще одна особенность профессии.

Чтобы уменьшить непродуктивность просмотров, риелтору важно освоить навыки успешных продаж, преодоления возражений и умение найти в предлагаемом объекте достоинства и недостатки, не отменяющие продажу объекта, но подчеркивающие его особенность или реальную ситуацию (не вводить клиента в заблуждение, быть объективным, но убедительным). Важно даже отказ «отработать» таким образом, чтобы несостоявшиеся клиенты остались довольны и рекомендовали специалиста по недвижимости своим знакомым и коллегам.

6. Где учиться?

Как правило, большую часть риелторской премудрости специалист постигает прямо на рабочем месте. Тем не менее, чтобы новички не «наломали дров», уважающие себя компании предлагают бесплатное обучение в «Школе риелтора», «Школе карьерного роста». Это краткосрочные, иногда прямо на рабочем месте, обучающие мероприятия по основным «тонкостям ремесла».

Хотя «порог входа в профессию» риелтора в образовательном плане достаточно низкий, в некоторых агентствах все же делают предпочтения по тому высшему образованию, которое уже у кандидата есть – например, если специалист имеет юридическое образование, маркетинговое, строительное или закончил курсы, тренинги по продажам, переговорам, преодолению возражений и т.д., для работодателя он более интересен, чем специалист, вообще ничему не учившийся.

7. Заработная плата

Несмотря на то, что риелтору стоит рассчитывать только на процент от проведенных сделок, большая часть работодателей размещают вакансии с очень заманчивым размером оплаты труда – для регионов зарплату профессионала указывают в 7 000 -10 000 грн, для Киева – от 9 000 до 25 000 грн. Для начинающих специалистов – администраторов, операторов – заработную плату указывают от 4 000 грн. В самом описании вакансии работодатели осторожно указывают, что это – «прибыль наших экспертов». Неопытные специалисты, конечно, могут воспринять такую расплывчатую формулировку как окладную часть, но, возможно, на собеседовании им пояснят разницу в формировании оплаты труда.

Кроме того, работодатели стараются завлечь не столько окладами, сколько бонусами. Хотя в некоторых объявлениях о вакансии мы нашли формулировку «оклад+%», сам размер оклада остался неизвестным. Зато бонусы предлагаются самые разные. Например, это могут быть курсы и тренинги – по предпринимательству, продажам, маркетингу, обучение самым передовым методикам работы с клиентами. Некоторые агентства делают упор на офисе в центре города, отлично оборудованном рабочем месте, наличии базы данных, рекламной и юридической поддержке и даже карьерном росте. Некоторые работодатели рассказывают о своих продающих ноу-хау, таких как виртуальные туры по объектам недвижимости, например. Кто-то готов выдавать своим сотрудникам корпоративный телефон и даже его пополнять. Из редких бонусов – бесплатная пицца по вторникам.

8. Карьера

Карьеры в классическом понимании в риелторской профессии достичь сложно. Возможен, например, профессиональный рост. Поскольку часть агентств занимаются многими направлениями, аренда недвижимости считается более простым направлением. Возможна ситуация, когда новичку доверяют вначале работу в аренде – здесь нужно только организовать встречу заинтересованных сторон и оформить договор аренды. А уж далее можно профессионально расти в направлении купли-продажи недвижимости, как жилой, так и нежилой. Это более высокий уровень профессионализма, умения и ответственности. Кроме просмотров, встреч и другой коммуникационной работы, риелтору по продажам предстоит еще и заниматься оформлением документации для проведения сделки, проверять «репутацию объекта» – правильность и своевременность юридического оформления документов на всех предыдущих этапах жизнедеятельности объекта. И на заключении сделки его работа, как правило, не заканчивается – риелтору предстоит еще и контролировать выполнение условий по заключенной им сделке, своевременность оплаты, помогать, при необходимости, в решении других организационных проблем. Конечно, в помощь риелтору приходят юристы агентства, но основная ответственность все же лежит именно на нем.

Конечно, если агентство, в которое нанимается специалист, достаточно крупное, существует разделение сотрудников на агентов и брокеров. Начинающих специалистов в таких организациях называют агентами, чаще всего они работают командами, которые возглавляют опытные брокеры. Агентам доверяют подготовку сделок – например, подбор вариантов под запрос клиентов, решение рутинных вопросов с жилищных организациях, проведение предварительных просмотров для клиентов и т.д. А брокеры производят финальную шлифовку процесса – контролируют количество и качество подобранных агентом для клиента вариантов, консультируют в сложных ситуациях, помогают в разрешении конфликтов или недопонимания при коммуникации. Брокерам чаще всего доверяют подписывание договоров от имени агентства. Если сотрудник работает в такой большой структуре, у него есть шанс на год-два дорасти из агента до брокера, при проявлении необходимой квалификации, профессионализма и накопленного опыта.

Хотя чаще всего риелтору достаточно стабильного дохода, который ему начинает генерировать постоянный поток клиентов – и тогда нужность карьерного роста отходит на второй план. Не всем интересно воспитывать новичков, тратя свое время, которое можно выгодно «монетизировать», общаясь с клиентами. Поэтому большинство риелторов никуда карьерно не растут, им и так хорошо живется.

Иногда сами владельцы агентства заинтересованы в том, чтоб удержать отличного работника и перспективного специалиста – тогда ему могут предложить руководящую должность или даже партнерство в агентстве. Впрочем, не всем риелторам это интересно, ведь, по сути, опытный риелтор и так сам себе начальник. Поэтому достаточно распространен и вариант, когда опытный риелтор открывает свое собственное дело.

В Европе такую деятельность называли маклерство, и в Россию, например, этот вид деятельности ввез Петр Первый из Германии. В социалистические времена риелторам приходилось действовать нелегально, среди промышлявших на рынке недвижимости спекулянтов было много мошенников, которые и подорвали доверие потенциальных клиентов к сделкам с недвижимостью и авторитет профессии риелтора как таковой. Поэтому современным риелторам приходится прилагать немало усилий, чтобы восстановить доверие и создавать себе исключительно положительную репутацию у потенциальных и нынешних клиентов.